Как продавать юридические услуги?

Многие квалифицированные юристы не могут похвастаться высокими доходами. Причина кроется не в отсутствии профессионализма, а в неумении продавать свои услуги. Юридический бизнес по всему миру активно растет, что неизбежно приводит к конкуренции. Как же продавать юридические услуги? Московская Академия Продаж предлагает пройти тренинги, созданные специально для профессионалов в области юриспруденции.

В рамках этой статьи мы предлагаем вам ознакомиться с одной из эффективных технологийпродаж юридических услуг, состоящей из 7 ступеней. Цель использования технологии «7П» – формирование у покупателя позитивного отношения к выполнению юристом своей работы и побуждение к заключению сделки на выгодных для исполнителя условиях.

Предполагается, что для эффективного применения технологии, нужно провести предварительную работу:

  1. Первичная консультация с клиентом, на которой он предоставляет исполнителю информацию о своей проблеме и передает пакет документов для ознакомления. Юрист использует эту встречу для того, чтобы выяснить все детали, необходимые для анализа ситуации и начала работы.
  2. Ознакомление с вопросом клиента и предварительный выбор путей его решения. Также важно соотнесение инструментария, который необходим будет для выполнения услуги суже имеющимся в наличии. Подготовка предложений для заказчика.
  3. Формирование сметы проекта и расчет стоимости работ для клиента.
  4. Создание коммерческого предложения с подробным описанием шагов по выполнению проекта, описанием рисков и расчетом стоимости.

Выполнение данных шагов является первым звеном в воронке продаж юридических услуг.

Помимо прочего, вам необходимо заранее проанализировать своего клиента. Если это – частное лицо, котороенепосредственно само является заказчиком, то можно переходить к применению технологии «7П». Если же заказчиков несколько, либо услуга оказывается компании, нужно найти человека, который отвечает за распределение денежных средств. Ведите переговоры именно с ним.

Алгоритм продаж юридических услуг

Этапы продаж юридических услуг, согласно технологии «7П» выглядят следующим образом:

Ступень 1. Подстройка под заказчика

Когда вы приходите на встречу с клиентом, он, скорее всего, находится в напряженном состоянии и, в той или иной степени, переживает. Он понимает, что вы изучили его дело и готовы работать.Вопрос будет касаться стоимости услуг, и она может его не устроить.

Ваша задача на этой ступени коммуникации снять напряженную обстановку. В этом поможет ведение легкой нейтральной беседы. Вам нужно завоевать доверие, прежде чем начинать разговор о сути и стоимости услуги.

После этого, можно переходить непосредственно к разговору о проекте. Вот пример скрипта продаж:

– обобщите цель встречи, убедитесь, что вы одинаково понимаете суть предстоящей работы;

– скажите клиенту комплимент. Например о том, что высоко оцениваете его подход к возникшей проблеме и готовность принимать решения в русле правового урегулирования;

– поделитесь информацией о подобных проектах, приведите статистические данные. Если Вам самому ранее приходилось сталкиваться с подобным, расскажите о том, какие результаты были получены;

– сообщите об уже принятых действиях в рамках доверенного вам проекта. Возможно, это были встречи со специалистами, или анализ определенных документов.

Например:

«Вашим проектом занимались 3 специалиста нашей компании, у которых серьезный опыт в подобных делах. Были проведены ряд совещаний, к которым наши юристы готовили доклады с актуальной информацией по вашему вопросу. Проанализирована судебная практика и изучена статистика результатов».

Ступень 2. Налаживание контакта с клиентом

На этой стадии вам необходимо раскрыть клиенту ваше видение ситуации: озвучить все факты, которые были вам предоставлены, проговорить все, что вы знали ранее и то, что узнали в процессе изучения материалов, переданных заказчиком.

Убедитесь, что вы все изложили верно, и клиент с вами согласен, а также в том, что не существуют других сведений и фактов, которыми вы не владеете. Иначе может оказаться, что вы не видели полной картины, и тогда ваши выводы могут оказаться неверными. Эту ошибку при продаже юридических услуг допускают многие неопытные специалисты. Переход к последующим ступеням может в этом случае нести угрозу провала сделки и потерю покупателя.

Целесообразно вместе с клиентом свести события или факты в хронологическом порядке, составить сводные таблицы с известными данными, цифрами и датами. Если есть решения судов, касающиеся данного проекта, нужно проанализировать их тоже.

Эта ступень важна еще тем, что позволяет увеличить доверие к вам.

Ступень 3. Как юристу обозначить проблемы

Этот этап является основным, так как именно здесь вы обозначаете проблему данной ситуации и озвучиваете ее клиенту. От ясности формулировки будет зависеть успешность продажи услуги и снижение возможности недовольства результатом на момент окончания сделки.

Ваш клиент должен четко и ясно подтвердить верность вашего видения проблемы и понимание сути услуги, которая должна быть оказана в данной ситуации.

Тем, кто давно работает на рынке и знает,как продавать юридические услуги, хорошо известно, что очень часто заказчик фокусируется на деталях, не видя главной проблемы в ситуации. Вам необходимо прийти к общему знаменателю на данном этапе.

Ступень 4. Как юристу озвучивать последствия

Это период работы нужен для описания того, как будет развиваться ситуация, если проблема не решится. Иногда заказчик понимает это сам, но чаще он не видит глубину возможных последствий.

Ваша задача – показать клиенту все варианты развития проблемной ситуации, при этом самое худшее оставить «на десерт». По сути, результатом этого шага должна стать сформированная ценность результата оказанной услуги. Для того, чтобы делать это легко, нужно не только знать как правильно донести информацию с точки зрения юриспруденции, но и как научиться продавать юридические услуги.

Ступень 5. Предложение о решении проблемы

Основная цель данного этапа – сформулировать для клиента список действий, которые должны быть предприняты для решения проблемы. Прямые продажи юридических услуг своей компании здесь действуют плохо, нельзя пиарить себя и настаивать на том, чтобы клиент воспользовался именно вашими услугами. Нужно показать свой профессионализм, говоря, как на ваш взгляд может быть решена проблема, какие методы могут быть самыми действенными в данной ситуации, какая стратегия будет правильной. Во время консультации ставьте себя на место клиента, объясняйте, почему вы бы выбрали тот иной путь. Дайте понять, что вам очевидно решение проблемы заказчика. Тем, кто только начинает свой путь в продажах, помогут справиться с проведением таких коммуникаций скрипты продаж юридических услуг.

Ступень 6. Как юристу показывать перспективу

Здесь вы должны показать клиенту все плюсы такого развития событий, при котором проблема будет решена. Чем их будет больше, тем лучше. Говорите об активах, имуществе, финансах, деловой репутации.

Ступень 7. Убеждение на сделку

Наконец, завершающая часть, итоги и выбор с заказчиком дальнейшей стратегии, действий и результатов. Вы должны убедиться, что клиент понимает все, что вы предложили ему и соглашается с тем, что конкретно вы планируете предпринимать в дальнейшем.

Непременно поблагодарите заказчика за общение, сделайте комплимент.

Только после этого можно озвучивать коммерческое предложение с указанием цены за услуги.

Если вы все сделали правильно, обычно продажа юридических услуг на этом совершается. Клиент соглашается поручить этот проект именно вам и подписывает договор.

Возможно, не все окажется так просто, тогда вас ждет работа с возражениями. Юридические услуги, как и любые другие, в современном мире становятся объектом продаж. Поэтому для того, чтобы сегодня быть высокооплачиваемым специалистом, недостаточно быть крутым профессионалом в своей области, нужно учиться продавать юридические услуги. К сожалению, недостаточно будет прочитать пару статей, лучше посетить тренинг продаж юридических услуг, чтобы наработать необходимую уверенность и навыки. После достижения устойчивого результата можно будет выходить на новый уровень и начинать искать ответ на вопрос как увеличить продажи юридических услуг.

Темы и программы тренингов по продажам юр.услуг:

1.Бизнес-тренинг по активным продажам юр.услуг.

2.Как создать эффективные скрипты продаж юридических услуг

3. Тренинг продаж юр.услуг по телефону

4.Прямые продажи для юристов

5. Как убрать сомнения и возражения клиента в продажах юр.услуг

6.Обучение для юристов: «Как правильно входить в контакт с клиентами”

7. Тренинг «Как продавать юридические услуги дорого”

Все программы доступны в индивидуальном порядке или корпоративном с выездом в любой город России и СНГ. Чтобы узнать актуальные ценники и возможные даты проведения обучения, звоните по телефонам на сайте нашим специалистам.

Дополнительные услуги

Работает на уровне математики: у нас дороже потому, что в стоимость уже включена доставка до квартиры, сборка, подключение и настройки. Вам не нужно искать сторонних подрядчиков и платить им деньги, да еще и тратить время. За хороший сервис готовы переплачивать очень многие. Ваша задача — правильно рассчитать финансовую составляющую. Быть филантропом почетно, но не выгодно.

Репутация бренда

Почему люди покупают в проверенных и хорошо зарекомендовавших себя местах, даже если там чуть дороже? Все просто: они уверены в том, что сделка пройдет безупречно. Работает элементарная логика и здравый смысл. Если компания на рынке давно, имеет много постоянных покупателей, хорошие отзывы и награды, значит, ей можно доверять. Уж лучше переплатить, но купить в проверенном месте, чем сэкономить и потом плеваться. Но над имиджем и репутацией надо поработать. Стратегия приблизительно такая:

  • собирайте и распространяйте хорошие отзывы покупателей. Это мощнейшее социально доказательство того, что с вами стоит связываться. Есть нюанс: отзывы нужно размещать не только на своих ресурсах (сайт, социальные сети или мессенджеры), но и на сторонних авторитетных площадках: «Отзовик”, Irecommend и «Яндекс.Маркет”. Потребительский цинизм покупателей настойчиво шепчет на ушко, что на сайте все отзывы покупные;
  • решайте все возможные проблемы и трудности покупателя. Плохо, когда о клиенте забывают сразу после оплаты товара или услуги. Лояльные покупатели расскажут о вас друзьям и знакомым, причем в хорошем свете. Сарафанное радио никто не отменял;
  • работайте над узнаваемостью бренда. Интернет-магазину нужна не только репутация, но и признание: торговая марка должна быть известна широкому кругу покупателей. Психологически всегда проще совершить покупку в том месте, о котором покупатель слышал. В одной из прошлых статей мы писали о способах управления спонтанными покупками. Так вот, спонтанные покупки гораздо чаще совершаются в проверенных местах.

Схема завоевания клиента

Сколько берут за работу адвокаты

Недавно Федеральная палата адвокатов опубликовала относительно свежие (за 2018 год) данные о средней стоимости адвокатских услуг в России. Там оценивали не стоимость часа или дня работы адвоката, а оценивали весь гонорар за предоставление интересов в суде.

Получилась сумма в размере 123 611 рублей, при этом есть минимальные цифры (20 тысяч рублей) и максимальные (600 тысяч). Дороже всего заявителям обходится взыскание долгов (137 857 рублей), а дешевле всего – дела о возмещении ущерба жизни и здоровью (107 143 рубля).

Как можно понять, эти цифры не говорят о стоимости услуг адвоката практически ничего – разве только то, что любая более-менее серьезная проблема с законом будет «стоить» далеко за сотню тысяч рублей.

Если обращаться в солидную московскую юридическую фирму, то придется заплатить в среднем 617 тысяч рублей (но и суммы исковых требований там будут солидными). Если это просто фирма с квалифицированными специалистами, работающая 10 лет или больше, то заплатить нужно будет 184 тысячи рублей, а если частный адвокат или небольшая компания – то 71 тысячу рублей.

Однако в реальности цифры могут отличаться, и часто в бОльшую сторону. Например, вот расценки обычного адвокатского бюро из Москвы:

  • консультация в офисе – 1200 рублей в час;
  • работа по досудебному этапу – 3000 рублей в час;
  • составление искового заявления – 3000 рублей за страницу;
  • выезд адвоката в суд – 2000-3000 рублей;
  • участие в судебном заседании – 5000 рублей, и т.д.

Причем это касается гражданских дел, а по уголовным делам стоимость услуг адвоката будет еще выше. Там уже не пишут стоимость услуг за час работы, а просто указывают минимальную цену за весь «набор» услуг. Но стоимость – впечатляющая:

  • участие в одном судебном заседании – от 10000 рублей;
  • посещение подзащитного в СИЗО – от 15000 рублей;
  • подготовка одного ходатайства – от 5000 рублей;
  • подготовка адвокатского запроса – от 5000 рублей, и т.д.

В регионах стоимость услуг будет ниже, но все равно такие услуги точно не назвать доступными. Здесь все упирается в затраты времени адвоката – ведь собственно участию в судебном заседании предшествует сложная и кропотливая работа по изучению материалов дела и выстраиванию линии защиты.

Обычно подзащитному требуется целый «комплекс» услуг, тогда суммируется стоимость нескольких действий, например:

  • консультация, ознакомление с делом и работа по нему, участие в допросе подозреваемого (в «простом» деле вроде кражи) – от 29000 рублей;
  • ознакомление с делом, работа по делу, заявление ходатайств по мере пресечения, участие в допросе (более сложное дело, например кража + 228 статья) – около 80000 рублей;
  • самые тяжкие насильственные преступления – от 100000 рублей и больше, иногда договариваются на помесячную оплату.

Однако это Москва, а в случае других регионов стоимость, конечно, будет ниже (у населения там попросту нет денег на оплату услуг по таким расценкам).

Тем не менее, на стоимость услуг адвокатов влияет еще и сложность дела, говорит Лада Горелик:

Стоимость судебного представительства и защиты интересов доверителей в судебных органах может определяться исходя из совокупности одного либо одновременно нескольких факторов.

Важное значение имеет регион осуществления адвокатской деятельности, поскольку в разных частях страны различный уровень спроса на юридическую помощь (например, в силу различной плотности населения) и неоднородный уровень платежеспособности потенциальных доверителей. Только в силу этих факторов стоимость услуг в разных регионах существенным образом (в несколько раз) различается.

Также определяющее значение при формировании цены будет иметь известность адвокатской организации, ее присутствие в различных юридических рейтингах, наличие у адвокатов специализации по предмету спора и значительного положительного опыта работы по конкретным делам, опыт работы с крупными или известными клиентами, научные звания, серьезные публикации и пр.

Кроме этого при определении стоимости судебного представительства существенное значение имеет вопрос, в каком суде рассматривается спор (в арбитражном либо в суде общей юрисдикции), предмет спора (например, ценообразование по налоговым, корпоративным, административным спорам и спорам о банкротстве будет отличаться от ценообразования по семейным, наследственным, жилищным спорам), сумма иска, предполагаемый объем документации, имеющей отношение к предмету спора, предполагаемое количество участников судопроизводства, необходимость командировок в иной регион, ориентировочные трудозатраты и длительность судебного разбирательства.

Так, очевидно, что при равных обстоятельствах, цена будет выше, например, при наличии сложного предмета спора, большого числа участников судебного разбирательства, большого объема документации, подлежащей изучению, необходимости большого количества арифметических расчетов и т.п. При этом, в силу отсутствия четких ориентиров (например, при определении вопроса о величине документации), все эти критерии будут определяться адвокатами субъективно.

Также на формирование цены не может не влиять достаточно существенная величина издержек, которые несут адвокаты в связи с осуществлением ими адвокатской деятельности (налоговые платежи, обязательные платежи в адвокатское образование и адвокатскую палату субъектов, обязательные платежи в фонды пенсионного и медицинского страхования, издержки на приобретение программных, технических средств, на содержание офиса, бухгалтерское обслуживание и т.д. и т.п.).

Лада Горелик, управляющий партнер московской коллегии адвокатов «Горелик и партнеры».

Такой высокий уровень цен связан еще и с тем, что государство почти не регулирует эту сферу. Почти – потому что есть утвержденные законодательно нормативы оплаты работы адвокатов по назначению (об этом речь пойдет дальше). В остальном все решает рынок, и, видимо, на рынке сложились цены, которые устраивают всех.

Правда, как говорит Евгений Жаров из Zharov Group, адвокатские палаты в некоторых регионах установили рекомендуемые цены на услуги адвокатов, но их придерживаются редко:

Во многих регионах существуют рекомендуемые (минимальные) цены на оказание квалифицированной помощи адвокатами, разработанные адвокатскими палатами. Но это скорее ориентир для начинающих в профессии адвокатов.

Независимость адвокатуры не предполагает вмешательство государства в регулирование цен на оказание юридической помощи. Кроме того, это потребует учета многих факторов и условий для формирования стоимости. Самое важное – репутация адвоката, которая по сути является основным ресурсом в адвокатской профессии, над которой адвокат работает всю свою профессиональную жизнь. Также важны активность адвоката, его известность, доверие в обществе и профессиональная результативность.

Если возможно оценить весь труд адвоката в течение его жизни, то значит возможно и посчитать стоимость его работы. Пока таких инструментов в мире нет. Потому как адвокатская деятельность содержит в себе элементы творчества, профессиональной дисциплины, самостоятельности, выдержки, психологической устойчивости, эмоционального интеллекта, умения работать с людьми.

Вмешательство в эту сферу неприемлемо для принципов адвокатской профессии. Авторитет и опыт в профессии, углубление в специализацию может являться основополагающим принципом при формировании цены. И это не поддается оценке. Каждый адвокат нарабатывает собственный профессиональный опыт, оценить который невозможно.

Кроме репутации и авторитета, для определения стоимости оказания юридической помощи, важно учитывать месторасположение адвоката, наличие аппарата помощников, аренды офисов, повышения квалификации, стоимость расходных материалов, налоги и отчисления. В наше время это значительные расходы.

Что касается типовых ситуаций, то здесь можно ориентироваться на стоимость разовой консультации адвоката по конкретному вопросу.

Если речь идет об имущественных спорах, то как правило, можно ориентироваться на процент от оспоренных претензий.

В любом случае, экономическая разумность в таких переговорах всегда присутствует, так же, как и социальный аспект.

Евгений Жаров, управляющий партнер Zharov Group.

Если уровень цен на услуги адвокатов в принципе соответствует рынку (то есть, все называют примерно похожий уровень), то для нуждающихся в правовой помощи остается проблема выбора одного из многих. Это не так просто, как кажется.

Есть несколько общих правил выбора адвоката, которые могут помочь сохранить свои деньги:

  • как минимум, он должен иметь статус адвоката и состоять в адвокатской палате (что подтверждает наличие у него образования, минимального опыта работы и тот факт, что адвокат сдал сложный экзамен);
  • нанимать адвоката по рекомендации следователя (если речь идет об уголовном деле) – не лучший выбор;
  • если адвокат дает 100%-ную гарантию выигрыша – он или попытается обмануть клиента на деньги, или дело настолько простое, что адвокат в нем не нужен;
  • адвокат должен не только уверенно отвечать на вопросы, но и задавать их;
  • идеально выглядящий офис с вежливыми и приветливыми сотрудниками – первый сигнал о «ненастоящих» юристах. Как показывает практика, настоящий юрист завален делами и выглядит так, как будто работает без выходных;
  • если дело не самое простое, адвокат должен специализироваться на данном направлении.

И точно не лишним будет поискать отзывы в сети об этом специалисте. Если все отзывы хвалебные, это должно насторожить, так как на 100% угодить всем ни один адвокат не сможет (просто потому, что есть безнадежные дела, где роль адвоката – по максимуму смягчить последствия для его клиента).

Так что 1-2 отрицательных отзыва в интернете не характеризуют адвоката как плохого специалиста. Но если все отзывы будут отрицательными, это тоже повод задуматься.

Высоких цен не существует. Есть только необоснованно высокие цены. В ряде случаев клиенты готовы переплачивать ощутимые суммы. В каких именно — рассказываем в сегодняшнем материале.

«Скупой платит дважды”, «От добра добра не ищут” — эти народные мудрости можно с успехом использовать в продажах. Во времена высокой конкуренции, агрегаторов и крупных сетевых ритейлеров, покупатели прекрасно понимают: всегда можно найти того, кто продаст тот же товар дешевле. А потом того, кто продаст еще дешевле. Но обычно это влечет за собой некие последствия: слабый сервис или некачественное обслуживание. Поэтому причин для того, чтобы не опускать цены до самых низких у конкурентов, хватает:

  • цена, гораздо меньше средней по рынку, выглядит подозрительно. Покупатель подсознательно думает: «что-то тут не так”. Возможно, товар вообще подделка, раз такой дешевый;
  • низкие цены ищет целевая аудитория особого рода. Из этих людей сложно сделать постоянных клиентов. Как только такой покупатель найдет цены еще дешевле, он тут же уйдет к конкуренту;
  • маленькие расценки = меньше прибыли. Низкие цены работают только при огромных оборотах и объемах продаж. Если не можете похвастаться оборотами, как у «М-Видео”, демпинговать — значит угробить бизнес;
  • цена — не единственное, на что ориентируется покупатель при выборе интернет-магазина. Иногда она стоит на 2 или даже на 3 месте после качества сервиса, скорости доставки и просто хорошего отношения со стороны продавца.

Цена — это, всего лишь, один из критериев выбора. Не спорим: он очень важный и значимый. Но есть и другие. Иногда сочетание этих самых других критериев может перевесить высокую цену и мотивировать клиента купить именно у вас. Для понимания приведем пример. Холдинг «Ромир” провел ряд исследований в сетях розничной торговли. Согласно результатам, на первом месте среди критериев выбора стояла вовсе не цена, а удобное расположение магазина. За этот вариант проголосовали 64,5% опрошенных. Цены стояли только на втором месте с результатом 61%. И таких примеров очень много. Рассмотрим их поподробнее.

Какие товары мы будем называть «дорогими»?

Речь идёт о дорогостоящих вещах в сегменте B2C. Это могут быть автомобили, яхты, недвижимость, брендовая одежда, ювелирные украшения, антиквариат, элитная мебель…

Всё то, за что клиенту придётся выложить крупную сумму денег.

Конечно, дорогие товары встречаются и в сфере B2B (оборудование, транспортные активы, сырьевые базы и т.п.). Но это чуть другое направление продаж — свой процесс принятия решения. Мы обязательно поговорим о нём в другой раз.

Сейчас наша задача состоит в том, чтобы реализовать элитный предмет торговли частному лицу.

11 способов продать дорогой товар

Оставить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *